12月19日，由创业黑马垄断的“第16届创业家年会”在北京举办，年会主题为“AI新纪元 破局向昔时”。张拉拉兰州手撕创始东说念看法拉拉以《从摔跤手到“拉面女王”》为主题作念了深度共享。

张拉拉在演讲中暗示，为什么在疫情时能活下来，到底有如何的相反化？谜底等于文化。张拉拉作念的不仅是一碗面，而是具有中国文化的中国面，咱们将长城精神聚合于品牌和文化中。

来黑马之前齐在作念加法，完全莫得心力和力量作念减法。来黑马后运行大刀阔斧作念减法，找到节律感，聚焦环境和文化打造，作念用户体验和合适心智的订价，并搭建数字化平台赋能加盟商。从理会力的摸索阶段，走向了更科学的管聪敏力。

以下内容为创业家&i黑马裁剪过的演讲节选：

戒指现时，我拿到了四轮融资。

上黑马之前，门店150家，收益3.5亿。本年逆势增长，门店翻了2倍，开业门店300家，第一次冲破了10亿。来岁是门店数冲破1000家，指标30亿。

环球一定很意思，一位摔跤畅通员为什么作念餐饮、作念拉面呢？

第一个布景是我的家庭。我是陕西榆林靖边县东说念主，和黑马创始东说念主牛文文是老乡。我爸妈在咱们县城开面馆，我姆妈的面馆生意极端好，有许多东说念主来到店里，拿可口的给我。另外，每天测验完，走进店里的那碗面，如何吃也吃不够。

第二个布景等于在2020年的时候，我极端有勇气收拢了一个其时消耗最热的风口。在阿谁时代，我的作念到了2000多家，在高速发延期，我选拔了兰州拉面。

戒指2020年的数据，中国面食有4300亿，兰州拉面10万家，体量1000亿。

咱们发现，兰州拉面有两个很大的痛点，第一个痛点面馆的环境脏乱差，第二个痛点牛肉少。

基于这两个痛点，我关于其生意模式进行重塑。把兰州拉面从街边店搬到了Mall，中国有6000个Mall，假定进了60%的Mall，等于4000家店。

基于这个布景下，我2020年作念对了哪些动作？

第一个动作，作念了总共这个词品类的改进，咱们用一个手撕纹理的模式把牛腱子作念了拆分。把牛肉撕开，再行界说了一个品类，叫兰州手撕牛肉面。

第二，是自研了数字化，把收银、支付和后端总共通路买通。

第三，咱们选拔了在Mall里开店，况兼对店铺进行了升级。这个板块是我黑立地完课以后的举座升级。

作念张拉拉，我一年拿了四轮融资，投资方是朱啸虎的金沙江、顺为、中金和盛景。但在2021年，疫情爆发，咱们大部分门店被动破产三个月。那一年亦然我东说念主生的至暗点。我的现款流不及撑持两个月，临了一轮融资7500万莫得打进来。我的门店其时开了100多家，职工工资每天1000多万。这种气象下，我濒临着资金缺口、职工工资发不出来。

亦然在那一刻，我再行扫视创业者。我以第三视角看我方，我觉得总共的对峙和韧劲，齐是创业者应当具备的。可是在广漠的资金挑战眼前，在东说念主性眼前，我是如何的选拔呢？其时，临了一轮融资7500万没打进来，但公司资金缺口5000万。我总共的家当4000多万，我其时只消一个想考。我的用户如何办？我的职工如何办？投资东说念主的钱如何办？我绝不游移，把我上一家麻辣烫的公司赚的钱全部All in到了这家公司。于是才有了后头这一系列鬈曲。

在上黑马之前，不管是我的至暗斑点，照旧我的畅通员糊口和创业经验，险些齐是鲜花、掌声、荣耀。我在作念1.0的门店时，想给消耗者总共动作变化，而完全不知说念什么是不变的，也不知说念咱们是谁。上完李祝捷施行室和刘润施行室以后，我在想考，张拉拉到底是谁？为什么在疫情时能活下来？咱们到底有什么样的相反化？那等于文化。

在文化板块里，咱们挖掘到兰州、敦煌等，临了界说到了长城。为什么是长城呢？这里感谢刘润总。我把这个故事共享给润总。润总说，不是总共东说念主齐知说念敦煌，但总共东说念主齐知说念长城。我猝然醒悟，运行和团队深挖长城文化。发现长城不仅是中国文化的记号，更是代表了中华民对峙不渝、调和一致的精神。咱们再挖张拉拉这个东说念主。我是畅通员，精神是对峙不渝，手撕，改进、耐烦。天啊！长城精神咱们的张拉拉完全契合。

当咱们有了和它相对的文化根基以后，紧接着咱们再深挖，咱们的居品和长城有什么关系呢？兰州牛肉面和长城不异，齐是中中文化的象征，是中国的标签，这是其一。

兰州牛肉面百年历史，长城千年历史，齐是一对双工匠的手雕砌而成，别具肺肠，这是其二。

长城的修筑是为了造反外敌，保护匹夫，而张拉拉居品一份份拉面让东说念主饱腹，以东说念主为本，这是其三。

长城的厚爱是旷古绝伦，无法相比的，让东说念主感叹古东说念主的独创性，而张拉拉独创了手撕牛肉面，这是其四。

此后，就有了当今的“不到长城非能人，中华儿女爱拉拉面”。在文化的会通中，咱们把长城的十三关和牛肉面的“一清二白三红四绿五黄”以及汤，面，串，肉，辣子作念了伙同，顾主进店吃一碗牛肉面就像是一次跨时空的对话，一层层的口感就像是走进了长城里的一起说念关隘，每一层齐不可或缺，最终建树了一碗吵吵闹闹的牛肉面。

基于此，咱们界说用户心智。咱们一致觉得要高品性，弥漫得好，相对的低廉。而不是一定要何等低廉。大环境如斯贫困的环境里，咱们的居品本年和昨年，牌号手撕牛肉面提价两次。为什么敢提价？基于用户的心智，弥漫的好，相对的低廉，这是空洞性的。

在创业流程中，我作念了许多正确的事，更贫苦的是我来到黑马以后，当咱们把文化根源寻到以后，我行动创业者作念的最中枢、最正确的事是节律感。指标出来了，五年开1000家店。张拉拉4年了，来岁要作念到1000家店，咱们作念了计谋拆解，信服莫得问题。

咱们门店节律感如何作念呢？咱们分为0到10家、10到100家、100到300家、300家到1000家。在每一个阶段又拆出来，到底要聚焦什么？咱们全部作念了减法。没来黑马之前齐是作念加法，完全莫得心力和力量作念减法。

第一阶段，等于聚焦环境和文化，作念好体验和订价，也等于心智。

第二阶段，10到100一个中枢动作，等于企业文化不成喊标语。黑马的文化是“歪邪不装有点二”，实质上咱们的文化也有这么的神色。把数字化的前中后台的买通，也等于用数字在遵循上讲话。

第三阶段，基于数字化的武艺，咱们作念了用户的响应。在组织上，年中10月份作念计谋预算，6月份作念来岁的新品上新举座磋议。在组织成长流程中，每天以预算为执手，行动基础指标，在基础指标上加多5%到10%。咱们这家公司有一个很仙葩的红线，指标必须100%，这跟我是畅通员的相干联，因为我是拿冠军出来的。

第四阶段，300家到1000家时，咱们作念的是组织打成功的武艺和东说念主才梯队的成立。张拉拉数字化看板。是每一个部门老迈的执手。

我作念了三件事。第一，搭建了数字化。在加盟商管控上，咱们给的赋能，领先是流量。流量从哪来，钱如何花。第二，他的东说念主才从哪来，从哪去，如何培养，如何擢升，这也极端难。第三，料理居品的改进和上新。不管是C端用户，照旧B端用户。

我总共的想考不是我我方想考大约咱们团队要如何样，而是用户的想考、用户的痛点，这是我想考的原点。

其时我作念这套加盟商体系时想，咱们的加盟商是谁，他们的痛点是什么，他们要责罚什么？对加盟商来说，要作念的事情等于节略，公司要安全，它能快速收回资本。基于这些痛点，咱们不啻有了这套加盟商体系，还对加盟商作念了分层，在不同的分层作念了不同东说念主的料理。

最大的改进是作念了总共加盟商在咱们支付的任何一分钱，齐转动为积分。这些积分不错买货、不错换开店、不错换培训等等。最贫苦的少量咱们给加盟商作念了实本事账系统。因为在昨年有许多支付系统暴雷，如若我方不作念系统或我方莫得系统，在昨年的暴雷时咱们就竣事了。行动加盟商极端防御钱往哪放，这是咱们在行业里极端跨越地作念了这套系统。以上是咱们在加盟商上作念的正确的事。

总共的语言我无法面容我的变化和成长。在场列位，不管你的企业是1亿、2亿照旧10亿，你来到黑马，不仅仅创业上的不孑然，照旧发现许多优秀同学不错从他们身上照到镜子。

你经验的总共问题，这里99%的东说念主齐仍是经验过了，而且齐有谜底。是以，你不妨抬源流走进黑马看一看，这些谜底环球齐有。

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